L’email n’est pas nouveau, bien au contraire. C’est un des premiers supports digitaux qui est apparu. La disparition de l’emailing a été annoncée à de nombreuse reprises, mais les statistiques prouvent son efficacité et sa présence constante dans les stratégies de marketing digital en B2B. Dans cet article, nous faisons le point sur les différents types de courriels et vous livrons les principaux avantages à l’automatisation de vos campagnes emailing, si vous travaillez en B2B.
L’utilisation du courrier électronique au service du marketing permet d’établir des relations durables avec vos clients et prospects. En raison de sa grande accessibilité, il permet de toucher divers publics qui ne sont pas nécessairement à l’aise avec Internet, c’est le moyen digital le plus généralisé. Selon une étude, plus de 300 milliards d’emails sont envoyés et reçus chaque jour (Statista, 2021).
Le courriel peut être utilisé comme un outil de marketing digital de type « outbound », c’est-à-dire qui se concentre sur un objectif commercial précis et à destination de leads « froids ». Contrairement à l’emailing de type outbound, l’inbound marketing vise à faire du « lead nurturing », c’est-à-dire à entretenir ou consolider une relation avec des prospects en leur proposant du contenu de qualité. Cela permet de générer des leads suffisamment « chauds » qui seront transmis aux sales qui feront alors le nécessaire pour conclure une vente.
Les différents types d’e-mails
L’e-mail transactionnel
Cela désigne tous les e-mails de services et d’informations liés à une action spécifique sur un site web comme une inscription, un abonnement newsletter, un message de réinitialisation du mot de passe, etc. C’est un e-mail dit « one-to-one » envoyé à un individu à la suite d’une action de sa part. Les e-mails transactionnels ont généralement un meilleur taux d’ouverture et de délivrabilité car ceux-ci sont attendus par les destinataires.
La cohérence avec l’image de marque est très importante. Le design et le ton de vos e-mails doivent respecter la charte graphique et éditoriale de votre entreprise. En effet, il faut assurer une expérience utilisateur harmonieuse à vos clients, sur tous vos supports, y compris quand il s’agit d’emailing.
L’e-mail relationnel
Au sens large, c’est un e-mail commercial envoyé dans le cadre d’une stratégie de marketing, employant des newsletters ou des envois plus personnalisés et n’étant pas un e-mail transactionnel.
Au sens plus strict, l’e-mail relationnel est un message ayant pour objectif principal de travailler la qualité de la relation avec le prospect ou le client. Le but n’étant pas de vendre forcément un produit ou un service, mais de favoriser la préférence pour la marque, de ressentir une proximité avec le client et d’obtenir une reconnaissance client.
Les plus courants sont les e-mails d’anniversaire, de remerciements ou encore de bienvenue. Lorsqu’une marque met en avant une offre produit ou service, le caractère relationnel est alors moins affirmé.
La newsletter
La newsletter est un envoi à vocation commerciale, transmis périodiquement à des prospects ou des clients. La périodicité dépend généralement de la nature de l’offre ou des informations. Elle est utilisée pour informer vos contacts à propos de nouveautés, promotions ou de l’actualité de l’entreprise. La newsletter vise à fidéliser vos contacts.
Les avantages de la newsletter :
- Une solution facile à mettre en place
- Un ROI (Retour Sur Investissement) excellent
- Un outil d’information et de fidélisation puissant
- Un véritable levier de vente
L’e-mail de prospection
Son but est d’acquérir de nouveaux clients. Ce type de message est envoyé à une base de données qualifiée. Il permet à l’entreprise de proposer sa solution ou son produit/service à des prospects éventuellement intéressés.
La prospection téléphonique ne fonctionnant plus aussi bien qu’avant, on remarque que la majorité des commerciaux se dirigent davantage vers l’emailing pour prospecter.
Comment réussir un e-mail de prospection ?
- Présentez-vous avec clarté
- Ecrivez un objet unique et court
- Personnalisez le contenu en fonction de votre cible
- Privilégiez la qualité à la quantité
- Pensez à faire des relances réfléchies
- Analysez les e-mails envoyés
L’e-mail marketing
Comme son nom l’indique, le courrier électronique de type marketing consiste à donner envie d’acheter. Il est informatif, tout en incitant le lecteur à passer à l’acte. Ce genre de message peut être automatisé ou envoyé en « one-to-one » à un segment de la base de données clients, à un moment bien précis.
L’e-mail de relance
On vous conseille toujours de relancer vos prospects ou anciens clients. Les relances peuvent être complètement automatisées pour assurer un flux continu. Cela permet ainsi de réexploiter des contacts inactifs depuis un certain temps, mais possiblement intéressés.
Pourquoi automatiser vos campagnes emailing en B2B ?
Le marketing automation est une méthode qui consiste à envoyer des e-mails automatiques et ciblés, déclenchés en fonction des actions prises par vos contacts. C’est une pratique qui permet de garder contact de façon intelligente avec vos prospects, et ce en fonction de leur progrès dans le parcours client. Par exemple, le fait d’envoyer un message automatique de bienvenue lors de l’inscription à une liste.
Pour créer une campagne de marketing automation, il faut établir un scénario, aussi appelé « workflow ». Chaque scénario est différent en fonction de votre objectif, mais tout commence par un point d’entrée, ce qui correspond à la condition de déclenchement du scénario. Le contenu du scénario contient plusieurs branches. Celles-ci peuvent être créées en fonction des actions prises ou non par vos lecteurs.
Par exemple, si votre destinataire n’a pas ouvert votre message, une relance peut être programmée quelques jours après avec le même contenu, mais un titre différent. Ce qui permet de laisser « une deuxième chance » afin d’être lu.
Le fait de tracker et d’attribuer un score aux actions est un bon moyen de mesurer les résultats et l’efficacité de vos campagnes emailing. Vous pouvez établir un score pour chaque action : 0 points s’il n’ouvre pas le mail, 10 points s’il clique sur un CTA (Call To Action), etc.
Les marketeurs et les commerciaux d’une entreprise utilisant une plateforme d’automatisation marketing, comme la solution Catch Up que nous développons chez Hike Up, ont plus de temps pour se consacrer à des tâches plus rentables. Quant aux clients, leur suivi est personnalisé et ils reçoivent des messages adaptés à leurs besoins et centres d’intérêt.
L’automatisation de vos campagnes emailing offre de nombreux avantages :
- Un gain de temps
Adieu aux tâches répétitives, l’automatisation permet de vous concentrer sur des activités plus stratégiques et à forte valeur ajoutée, comme la création de contenu. De plus, le fait de planifier à l’avance l’envoi d’une campagne à une liste de contacts vous rendra la vie plus facile face à des obligations chronophages.
- La personnalisation
Il est aujourd’hui nécessaire que vos prospects se sentent uniques. Et de répondre à leurs questions avant même qu’ils ne doivent vous les poser. L’automatisation des campagnes marketing permet de relever ce défi grâce à l’affinage et à la segmentation des leads et au déclanchement de séquences d’envoi en fonction des profils et des comportements.
A l’aide des données collectées, vous savez où en sont vos clients potentiels dans le processus d’achat (awareness, consideration, conversion). Maintenant, il est toujours nécessaire de nourrir la relation pour favoriser l’engagement. Pour ce faire, vous devez envoyer le bon message à chaque client potentiel, au bon moment. Par exemple, le téléchargement d’un livre blanc sur votre site vous permettra d’envoyer un contenu personnalisé lié au document téléchargé.
À chaque étape de la relation, en fonction du scénario que vous avez établi, vous pouvez vous assurer que les internautes reçoivent un message qui correspond à leurs besoins et à leur position dans le cycle d’achat.
- Une meilleure mesure de vos résultats de campagnes
Quelle action a eu le plus de succès lors d’une campagne ? Votre CRM ne peut pas le mesurer à lui seul. Grâce à un logiciel de marketing automation, vous enrichissez vos données et distinguez les actions les plus efficaces et celles qui nécessitent des corrections. Cela vous permet d’obtenir une meilleure traçabilité du comportement de vos prospects et ainsi mieux évaluer vos chances de closer chaque opportunité.
- Un gain en efficacité
Le marketing automation est un énorme accélérateur du ROI. Il permet d’accroître le trafic vers votre site, de générer plus de leads, de mieux les qualifier et ainsi d’améliorer votre efficacité commerciale.
- La fidélisation
Grâce au marketing automation, vous avez une meilleure connaissance de vos prospects. Avec le tracking, vous pouvez analyser leurs réactions et clics sur des CTA. Cela permet d’affiner le profil de chaque prospect pour arriver à une personnalisation qui permet de les accompagner dans leur parcours client. Ils se sentent alors uniques.
Conclusion
L’emailing est encore bien ancré dans les stratégies marketing des entreprises et cela ne changera pas avant un bon moment ! Coupler une campagne emailing avec un outil de marketing automation, tel que Catch Up, offre de nombreux avantages. Il faut cependant bien cerner ses objectifs au préalable et mettre en place une stratégie qui tient la route. Le suivi de votre campagne est également très important. En analysant vos résultats, vous serez en mesure de rectifier le tir pour vos prochaines campagnes !
Utiliser un outil de marketing automation c’est top, être accompagné en amont pour définir une stratégie adaptée, c’est encore mieux ! Chez Hike Up, nous accompagnons nos clients de la stratégie de communication, à la rédaction jusqu’à l’analyse de la campagne.
